Aprenda a vender para os três cérebros do Neuromarketing

Texto de Paulo Abreu

O mundo está em completa mudança, em constante aceleração da informação, do mundo digital, da mídia social, e isso tem influenciado tremendamente a área comportamental do ser humano. E quem não acompanhar essas mudanças e entender as novas necessidades desse cliente, irá sair do mercado. As pessoas estão mudando, seus comportamentos estão mudando, suas vidas estão aceleradas e praticamente quase ninguém mais tem tempo. Como vender para esta pessoa? Você já ouviu falar de neurociência, neuromarketing, neurovendas? Ainda não? Então vamos entender um pouquinho dessas novas tendências da ciência que tem estudado o comportamento humano e decifrado suas ações inconscientes. Nos últimos tempos, a neurociência (ciência que estuda o cérebro) tem contribuído tre­mendamente com a humanidade, trazendo dados que são muito relevantes nesse novo contexto. E o marketing tem tirado vantagem sobre isso, renovando suas técnicas e apresentando novas e ousadas ferramentas para “vender mais” para este novo cliente. Tanto de forma pessoal quanto online, no marketing digital.

Uma das grandes novidades são os 3 cérebros do neuromarketing. Cada um desses cérebros tem sua função espe­cífica e que deve ser entendida para se “relacionar” com eles. Vejamos suas características.

O cérebro reptiliano, também chamado de cérebro primitivo ou OLD BRAIN (e até mesmo de Instintivo) tem a função da so­brevivência da espécie. Todos os animais possuem este cérebro. Ele é o responsável pelo instinto primitivo de lutar ou fugir. Quando se sente acuado qualquer animal irá ter apenas duas alternativas: ou ele sai correndo ou ele parte para cima atacando. É ASSIM NA HORA DA VENDA.

Por isso que muitos de seus vendedores ou até mesmo você, tem perdido muitas vendas que eram praticamente certas. Você sem saber, ameaçou seu cliente, o acuou, o constrangeu colocando-o numa posição de perigo. OU o próprio cliente se “sentiu” ameaçado, inseguro, achando que você está querendo o dinheiro dele, e por causa desses motivos, ELE FOGE, dando as desculpas que você já deve estar sempre acostumado :

• Vou pensar e depois eu te falo

• Preciso falar com meu conjuge (ou pai)

• Não é bem isso que estava pensando

• Preciso fazer as contas e ver direitinho

• Amanhã eu volto

Não importa o que ele está falando, ele está dizendo ESTOU FUGINDO porque você não soube me “convencer” a ATACAR sua proposta, você não soube instigar meu apetite para MORDER a isca, você não teve habilidade para me fazer ABOCANHAR essa oferta. Simples assim.

O cérebro PRIMITIVO age quase que no instinto, somente pensando na preserva­ção da espécie e nesse caso, do dinheiro dele, na forma de não gastar..

A pergunta que não quer se calar é: COMO FAÇO PARA VENDER PARA O CÉREBRO REPTILIANO? E é aqui que entram os ensinos do neuromarketing, que tem desenvolvido pesquisas de comporta­mento humano, técnicas e dicas fabulosas para ajudar nesse processo. Conheça 5 características super efetivas que precisam ser aprendidas e treinadas para que na hora do atendimento você esteja apto a diminuir a tensão desse encontro onde o senso primitivo está ligado em LUTAR OU FUGIR. Entenda um pouco sobre o cérebro reptiliano:

1- Ele é inseguro

2- Ele é visual

3- Ele é egoísta

4- Ele é medroso

5- Ele é de contraste

Desenvolva técnicas de vendas e treina­mentos (ou aprenda com quem sabe) em cima dessa características e você obterá sucesso com o Reptiliano. Agora falta entender os outros dois cérebros.

EXISTEM DOIS SENTIMENTOS QUE “ESTIMULAM” A TOMADA DE DECISÃO E QUE VOCÊ DEVE APRENDER PARA ESTIMULÁ-LOS NO INCONSCIENTE DO SEU CLIENTE: BUSCA DO PRAZER OU FUGA DA DOR. UMA VEZ CONFIRMADA A VENDA POR UMA DESSAS EMOÇÕES, VAMOS ENTENDER O TERCEIRO CÉREBRO A ENTRAR EM AÇÃO.

Cérebro Mamífero ou Límbico (MIDDLE BRAIN) – ou também chamado cérebro emocional por estar localizado dentro do sistema límbico. O sistema límbico é o centro das emoções no cérebro, onde estão localizados a amígadala cerebral, o estriato, o tálamo, o cingulado ante­rior e tantos outros órgãos ligados as emoções.

A amígdala cerebral é a peça central do sistema límbico que controla as emo­ções e que provoca ansiedade, estresse, preocupações e até depressão. Quando ela é comprimida demais, os pensa­mentos são alterados e desta maneira o cérebro produz hormônios correspon­dentes, da alegria ou da tristeza, e assim o comportamento da pessoa muda na HORA.

Segundo os estudos da neurociência, toda venda é decidida no cérebro límbi­co e portanto toda venda é emocional. Por não saber disso, muitas pessoas perdem vendas que já eram considera­das “no papo” e ficam a ver navios, sem entender porquê perdeu essa venda já programada.

Existem dois sentimentos que “estimu­lam” a tomada de decisão e que você deve aprender para estimulá-los no inconsciente do seu cliente: Busca do Prazer ou Fuga da Dor. Uma vez confir­mada a venda por uma dessas emoções, vamos entender o terceiro cérebro a entrar em ação.

O Cérebro Humano ( ou Racional, pois fica no Neocórtex) é também chamado de NEW BRAIN. Esta parte do cérebro fica exatamente no néocortex que é a parte do cérebro responsável pelo julga­mento, pensamento analítico, racional. Vender para esse cérebro é convencê-lo de que o negócio é bom, é mostrar as lógicas, levá-lo a descobrir o quanto irá ganhar, como sua vida será mais fácil e melhor com essa descoberta. Como o cliente é que tem que COMPRAR, então é preciso oferecer para o cérebro racional a possibilidade de se tornar o conquista­dor de sua vida.

Cabe aqui um conselho de profissional, essa é a nova ordem do mundo empre­sarial e de business. Quem não aprender sobre neurovendas corre o risco de sair do mercado mais cedo do que se pensa. Nesta nova realidade, ou você controla ou você será controlado. O que você prefere?

Paulo Abreu é master coach e diretor pre­sidente do Abreu Coaching International Institute. @pr.pauloabreu.