Texto de RICHARD SANCHEZ
A IMPORTÂNCIA DA INTELIGÊNCIA COMERCIAL NOS ESTADOS UNIDOS PARA O EXPORTADOR BRASILEIRO
Se você já é exportador e quer aumentar as suas vendas, ou se você considera os Estados Unidos como um destino para seus produtos ou serviços, o título dessa matéria chamou a sua atenção. Como sabemos, o mundo avança. O progresso não te espera! Ou não te falaram isso? Na busca de um rótulo comercial mais elaborado, talvez para impressionar ou talvez para cobrar mais caro dos clientes, muitas agências e/ou consultores, meus colegas de trabalho, abandonaram o nome Pesquisa de Mercado, o trocando para Inteligência Comercial. Chique, não é? Entre eu e você, como sou old school, ou das antigas como fala no Brasil, caso você não saiba, é a mesma coisa. Neil Armstrong foi engenheiro aeronáutico, piloto de teste naval, professor de universidade, foi astronauta americano, e o primeiro homem a andar na lua. Como curiosidade, foi em 20 de julho de 1969. Ou seja, ele tinha excelentes credenciais. E como todos que tem credenciais e fama, quando falam, a sociedade anota! Ainda não é o meu caso! Ele disse uma frase em relação a pesquisa, que marcou a cultura americana, que continua até hoje, mesmo depois da sua morte em 2012. Pesquisa é a criação de novos conhecimentos. E por que usei a citação do Neil Armstrong para ilustrar essa matéria? Por que quando o brasileiro considera exportar para os Estados Unidos, ele estará se lançando no desconhecido.
Na maioria das vezes, ele não tem nenhum conhecimento de como o mercado americano que ele almeja funciona. E como sabemos, o desconhecido, na maioria das vezez nos inibe, quando não, nos assusta e muito!
Mas qual a importância da Inteligência Comercial ou da Pesquisa de Mercado nos Estados Unidos para o exportador brasileiro?
A primeira coisa que o exportador tem que entender é a diferença entre mercado e indústria. E posso garantir à você que a diferença é brutal!
Lamentavelmente, ao longo dos anos servindo os fabricantes/produtores/ empresários brasileiros de todas as regiões brasileiras, de todos os tamanhos e perfis, a maioria se recusa a aceitar essa verdade.
Tudo aqui é indústria. A indústria do sapato. A indústria do fast food. A indústria da construção. A indústria dos imóveis. A indústria do salão de beleza. Peraí Richard! Salão de beleza é serviço, diz você! Eu sei, digo eu!
Acontece que quando por exemplo você entende a indústria do salão de beleza, saberá quais são os compliances e regulations, os formadores de opinião, os produtos que comandam o show, as literaturas, quanto cobrar, quanto não cobrar, o que fazer, o que não fazer, que tipo de licenças você precisará, seguros, sazonalidade, as feiras de negócios do setor, e por aí vai.
Esse tipo de prestação de serviço serve para qualquer segmento de qualquer indústria.
Acredite! Quando você exportador entende a indústria você entende o mercado, mas a recíproca não é verdadeira. E muitos brasileiros estão pagando um preço caríssimo financeiro, jurídico, emocional até mesmo familiar por não entender esse conceito e essa diferença. E você entendo esse conceito e essa diferença, toda a sua postura e estratégia para com os Estados Unidos mudarão.
De maneira respeitosa, costumo dizer que a primeira coisa que mudará é a cabeça, a mentalidade e/ou os pensamentos do tomador de decisão, seja ele dono ou não.
Não adianta vir para os Estados Unidos com a mesma abordagem, trazendo na bagagem os mesmos costumes, a mesma maneira, o jeitinho brasileiro ou a Síndrome de Gabriela, eu nasci assim, eu cresci assim.
Atendendo empresários brasileiros desde 1991 que sonham com os Estados Unidos, nunca, e tenho muitas reservas com a palavra nunca, nunca conheci ou escutei falar de nenhuma empresa brasileira de qualquer porte ou perfil, ter sucesso sem se “americanizar” ou nos seus produtos ou serviços.
Hoje devido a pandemia, que com certeza abalou o mundo, e literalmente mudou a maneira de fazermos negócios, forçando à todos nós, a nos reinventarmos, mais do que nunca é necessário você exportador ser sabedor do que está acontecendo na sua indústria nos Estados Unidos. Mesmo que você já esteja exportando para 1 cliente!
Não sei qual a sua indústria, mas garanto que mudou ou mudaram algumas coisas, algumas de forma temporária, outras aparentemente de forma permanente!
Se quiser fazer um paralelo com a política, a indústria é o deep state. O mercado é o establishment. Assim como o mercado só faz aquilo que a indústria determina, da mesma maneira, o deep state que dita as regras do establishment.
Uma vez que você tiver o parecer de um serviço de Inteligência Comercial em mãos do segmento que você sonha, junto com o seu sincero perfil, a sua sincera disponibilidade financeira e a sua sincera expectativa de retorno financeiro, seus riscos serão amenizados, e as suas chances de tomar as decisões corretas para a sua empresa e muitas das vezes para a sua família, serão muito mais precisas porque você como disse o Neil Armstrong, você criou novos conhecimentos.
Depois de analisar todas as informações, discutir com quem de direito a sua decisão, escutar até mesmo o que não gostaria de escutar, e mesmo assim decidir por avançar no seu projeto empresarial e/ou de vida, você avançará muito mais preparado.
E caso o parecer do serviço de Inteligência Comercial faça você decidir por não avançar, ou ficar mesmo no Brasil e/ou buscar outros mercados internacionais menos exigentes, parabéns! Parabéns! Você foi comedido, não deixou a vaidade tomar conta de você, e o seu investimento foi finito!
E se você decidir por avançar, esteja preparado porque a competição nos Estados Unidos é predadora em todas as frentes. Como você define um predador? Por isso aqui existem os category killers!
A experiência tem mostrado que você exportador estando bem informado e bem preparado, não tem o que temer; afinal sucesso é quando preparo encontra a oportunidade.
E para finalizar essa matéria, como diz o famoso general americano General Douglas MacArthur “quanto mais você suar na paz, menos você vai sangrar na guerra”
Richard W. Sanchez
Brasileiro, residente em Miami desde 1991. Consultor Empresarial com especialidade em Marketing e Vendas por atacado. Internacionalização de Empresas, Desenvolvimento de Negócios, YouTuber, blogger, palestrante.
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