Exportação comercial nos EUA

Texto de RICHARD SANCHEZ

A IMPORTÂNCIA DA INTELIGÊNCIA COMERCIAL NOS ESTADOS UNIDOS PARA O EXPORTADOR BRASILEIRO

Se você já é exportador e quer aumentar as suas vendas, ou se você considera os Estados Unidos como um destino para seus produtos ou serviços, o título dessa matéria chamou a sua atenção. Como sabemos, o mundo avança. O progresso não te espera! Ou não te falaram isso? Na busca de um rótulo comercial mais elaborado, talvez para impressionar ou talvez para cobrar mais caro dos clientes, muitas agên­cias e/ou consultores, meus colegas de trabalho, abandonaram o nome Pesquisa de Mercado, o trocando para Inteligência Comercial. Chique, não é? Entre eu e você, como sou old school, ou das antigas como fala no Brasil, caso você não saiba, é a mesma coisa. Neil Armstrong foi engenheiro aeronáutico, piloto de teste naval, professor de universidade, foi astronauta americano, e o primeiro homem a andar na lua. Como curiosidade, foi em 20 de julho de 1969. Ou seja, ele tinha excelentes credenciais. E como todos que tem credenciais e fama, quando falam, a sociedade anota! Ainda não é o meu caso! Ele disse uma frase em relação a pesquisa, que marcou a cultura americana, que continua até hoje, mesmo depois da sua morte em 2012. Pesquisa é a criação de novos conhecimentos. E por que usei a citação do Neil Armstrong para ilustrar essa matéria? Por que quando o brasileiro conside­ra exportar para os Estados Unidos, ele estará se lançando no desconhecido.

Na maioria das vezes, ele não tem ne­nhum conhecimento de como o mercado americano que ele almeja funciona. E como sabemos, o desconhecido, na maio­ria das vezez nos inibe, quando não, nos assusta e muito!

Mas qual a importância da Inteligência Comercial ou da Pesquisa de Mercado nos Estados Unidos para o exportador brasileiro?

A primeira coisa que o exportador tem que entender é a diferença entre mercado e indústria. E posso garantir à você que a diferença é brutal!

Lamentavelmente, ao longo dos anos servindo os fabricantes/produtores/ empresários brasileiros de todas as regiões brasileiras, de todos os tamanhos e perfis, a maioria se recusa a aceitar essa verdade.

Tudo aqui é indústria. A indústria do sa­pato. A indústria do fast food. A indústria da construção. A indústria dos imóveis. A indústria do salão de beleza. Peraí Ri­chard! Salão de beleza é serviço, diz você! Eu sei, digo eu!

Acontece que quando por exemplo você entende a indústria do salão de bele­za, saberá quais são os compliances e regulations, os formadores de opinião, os produtos que comandam o show, as literaturas, quanto cobrar, quanto não cobrar, o que fazer, o que não fazer, que tipo de licenças você precisará, seguros, sazonalidade, as feiras de negócios do setor, e por aí vai.

Esse tipo de prestação de serviço serve para qualquer segmento de qualquer indústria.

Acredite! Quando você exportador enten­de a indústria você entende o mercado, mas a recíproca não é verdadeira. E mui­tos brasileiros estão pagando um preço caríssimo financeiro, jurídico, emocional até mesmo familiar por não entender esse conceito e essa diferença. E você entendo esse conceito e essa diferença, toda a sua postura e estratégia para com os Estados Unidos mudarão.

De maneira respeitosa, costumo dizer que a primeira coisa que mudará é a cabeça, a mentalidade e/ou os pensa­mentos do tomador de decisão, seja ele dono ou não.

Não adianta vir para os Estados Unidos com a mesma abordagem, trazendo na bagagem os mesmos costumes, a mesma maneira, o jeitinho brasileiro ou a Síndro­me de Gabriela, eu nasci assim, eu cresci assim.

Atendendo empresários brasileiros desde 1991 que sonham com os Estados Uni­dos, nunca, e tenho muitas reservas com a palavra nunca, nunca conheci ou escutei falar de nenhuma empresa brasileira de qualquer porte ou perfil, ter sucesso sem se “americanizar” ou nos seus produtos ou serviços.

Hoje devido a pandemia, que com certeza abalou o mundo, e literalmente mudou a maneira de fazermos negócios, forçando à todos nós, a nos reinventar­mos, mais do que nunca é necessário você exportador ser sabedor do que está acontecendo na sua indústria nos Esta­dos Unidos. Mesmo que você já esteja exportando para 1 cliente!

Não sei qual a sua indústria, mas garanto que mudou ou mudaram algumas coisas, algumas de forma temporária, outras aparentemente de forma permanente!

Se quiser fazer um paralelo com a políti­ca, a indústria é o deep state. O mercado é o establishment. Assim como o merca­do só faz aquilo que a indústria determi­na, da mesma maneira, o deep state que dita as regras do establishment.

Uma vez que você tiver o parecer de um serviço de Inteligência Comercial em mãos do segmento que você sonha, junto com o seu sincero perfil, a sua sincera disponibilidade financeira e a sua sin­cera expectativa de retorno financeiro, seus riscos serão amenizados, e as suas chances de tomar as decisões corretas para a sua empresa e muitas das vezes para a sua família, serão muito mais precisas porque você como disse o Neil Armstrong, você criou novos conheci­mentos.

Depois de analisar todas as informações, discutir com quem de direito a sua de­cisão, escutar até mesmo o que não gos­taria de escutar, e mesmo assim decidir por avançar no seu projeto empresarial e/ou de vida, você avançará muito mais preparado.

E caso o parecer do serviço de Inteligên­cia Comercial faça você decidir por não avançar, ou ficar mesmo no Brasil e/ou buscar outros mercados internacionais menos exigentes, parabéns! Parabéns! Você foi comedido, não deixou a vaidade tomar conta de você, e o seu investimen­to foi finito!

E se você decidir por avançar, esteja preparado porque a competição nos Estados Unidos é predadora em todas as frentes. Como você define um predador? Por isso aqui existem os category killers!

A experiência tem mostrado que você exportador estando bem informado e bem preparado, não tem o que temer; afinal sucesso é quando preparo encon­tra a oportunidade.

E para finalizar essa matéria, como diz o famoso general americano General Douglas MacArthur “quanto mais você suar na paz, menos você vai sangrar na guerra”

Richard W. Sanchez

Brasileiro, residente em Miami des­de 1991. Consultor Empresarial com especialidade em Marketing e Vendas por atacado. Internacionalização de Em­presas, Desenvolvimento de Negócios, YouTuber, blogger, palestrante.

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