FINANÇAS: Conquistando novos clientes

FLAVIO CARDOSO

Para ser bem sucedido em conquistar novos clientes, você precisa ser percebido como sendo diferente, especial, melhor. Você não pode permitir que seja visto como uma mercadoria. Pagam-se preços/taxas de mercadoria por empresas de mercadoria. Há uma tremenda força e lucro em ser percebido como único, diferente, melhor.

Gaste tempo pesquisando e estabelecendo a Proposta de Venda Singular (PSV) de sua empresa. Qual é seu benefício/vantagem mais poderoso, que compele? Qual é a grande, aparente vantagem de seu produto/serviço? Por que os clientes continuam a fazer negócios com você? Quais as principais frustrações que você remove de suas vidas? Uma vez que você defina sua PSV, difunda-a como louco em suas apresentações de vendas, em seus folhetos, na sua mala direta, em seu site, em seus métodos de responder o telefone, em seus anúncios, em suas notícias para a imprensa, etc.

Não deixe sua PSV ser simplesmente “qualidade, serviço e preço”. Isso não diz nada de diferente e não tem nenhum poder emocional. Soa trivial e aparenta “blá, blá, blá” para seus clientes em perspectiva. Ao invés disso, delineie claramente suas diferenças e garantias de desempenho. Ao invés de ser apenas um mero consultor de marketing, seja um sócio de marketing que garante resultados de receita (pagamento por desempenho) ou o cliente não paga. Isso é diferente e compreensível. A PSV anterior da FedEx era “quando positivamente, absolutamente precisa estar lá de um dia para o outro”.

Adicionalmente, para alcançar aumentos substanciais nos lucros e satisfação do cliente, vocês devem se desafiar a desenvolver novos produtos/serviços ou recondicionar os antigos de uma forma que verdadeiramente desperte e encante os clientes. Para serem idéias e soluções arrasadoras, precisam incluir o seguinte:
1) Um benefício que compele e seja óbvio para o comprador potencial
2) Evidência/razões críveis que suportem este benefício (credibilidade)
3) Uma diferença significativa de produtos/serviços existentes (dramaticamente novos e melhores) e,
4) Um meio simples e eficaz de comunicar o benefício, evidência e diferença para o mercado alvo.
Tais idéias arrasadoras podem revolucionar seu negócio e indústria. Sonhe alto.
Além de ser percebido como diferente, especial e melhor, você precisa tentar novas estratégias de marketing para atrair novos clientes. Aqui estão algumas outras idéias breves para conquistar novos clientes:

– Alavanque seus relacionamentos antigos com clientes. Visite novamente clientes antigos, valiosos ou clientes inativos e expresse seu interesse em reatar o relacionamento e resolver quaisquer de seus problemas atuais. Essas pessoas fizeram negócios com você um a vez, preencheram cheques para você, e poderão muito bem ser receptivas para reativar seu relacionamento com você. Entretanto, você deve identificar e curar quaisquer feridas não resolvidas e compartilhar com eles os benefícios de fazer negócios com sua empresa novamente. Dê a eles um estímulo (bônus, desconto, nível de serviço adicional, etc.) por agir e encomendar novamente.

– Formalize e otimize seus sistemas de recomendação. Identifique (veja os números, não confie em intuições) suas fontes de recomendação de melhor desempenho (alguns usam o termo influenciadores de mercado) ao longo dos últimos 12 meses e certifique-se de que você as agradece e recompensa por seus esforços. Comunique-se frequentemente com estes fornecedores comprovados para manter-se em primeiro lugar em suas mentes. Tendo identificado esses fornecedores principais, duplique-os sem acanhamento. Por exemplo, se você tem uma empresa de pintura de casas e averiguar que suas melhores fontes de recomendação têm sido corretores de imóveis, replique esta fórmula. Não complique a mágica. Eduque esses e outros quanto aos tipos específicos de clientes e circunstâncias que você atende melhor. O cultivo de fonte de recomendação é uma das armas de marketing mais subutilizadas, apesar do baixo custo e alto rendimento.

–  Alavanque os relacionamentos que seu negócio ajuda a apoiar financeiramente (seu banqueiro, CPA, advogado, fornecedores, consultor financeiro, corretor de seguro, etc.). Para saber quais seriam bons agentes informais de vendas para seu negócio, faça os seguintes tipos de perguntas: “Quem se beneficiará de nosso sucesso à medida que continuemos a crescer e expandir?” “A quem preenchemos cheques regularmente que teria um interesse incondicional em apoiar nossos esforços de desenvolvimento de negócio?” Identifique estes relacionamentos e peça a estas pessoas que retribuam e apóiem seus esforços de crescimento através de dicas, recomendações, atestados, etc.

– Alavanque concorrentes indiretos para obter novos clientes. Concorrentes indiretos são empresas com as quais você raramente entra em confronto direto competindo por negócios. Por exemplo, você poderia estabelecer um relacionamento formal de recomendação (trocar dicas, pagar os honorários do intermediário, compartilhar receita, co-marketing, etc.) com um concorrente indireto que seja muito maior ou menor que você ou numa região geográfica diferente. Por exemplo, uma firma de CPA menor poderia estabelecer uma aliança com uma firma de CPA grande e trocar dicas que não se encaixem em seus respectivos nichos. Um pequeno negócio de encanamento tradicional poderia fazer uma aliança com uma empresa de encanamento que foque apenas os trabalhos duros, complexos, grandes. As dicas poderiam vir de qualquer dos dois.

– Obtenha alavancagem de clientes atuais. Peça aos compradores atuais introduções/recomendações para outros compradores potenciais ou peça aos clientes atuais para fornecer endossos, atestados, ou servir como referências. Sempre pergunte aos clientes atuais sobre outras necessidades não atendidas que possam ter.

– Identifique e cultive negócios complementares como alianças estratégicas. Por exemplo, uma empresa de consultoria de tecnologia quereria estabelecer alianças com as que podem ajudar a encaminhar negócios para você (CPAs, fornecedores de software/hardware, outros consultores não concorrentes, etc.). Como você encontra parceiros potenciais de recomendação ou aliança? Pergunte, “Quem já tem a confiança e respeito de nossos prospectos?

– Faça fazer negócios fácil, conveniente e livre de risco. Não peça à outra parte para assumir risco se começar um relacionamento empresarial com você.  Ao invés disso, comunique uma garantia incondicional, de dinheiro de volta. Não mantenha a sua garantia escondida, divulgue-a. Uma garantia de confiança e específica lhe trará bem mais negócios do que lhe custará. Aqui está um exemplo simples, “Se você não achar nossos cursos de treinamento de tecnologia dentre os melhores que você já fez, simplesmente peça um reembolso antes do início do segundo dia e nós teremos prazer de devolver 100% de seu dinheiro sem nenhuma pergunta ou atraso.”

– Use propaganda de resposta direta. Não desperdice dinheiro em propaganda ineficaz. Certifique-se sempre de que toda propaganda contém uma oferta/benefício convincente e motiva o leitor/ouvinte/espectador a agir. Nunca anuncie apenas uma imagem. Anuncie apenas para vender alguma coisa. Rastreie a eficácia de seus anúncios para gerar iniciativas e/ou vendas. Se os anúncios parecerem não estar funcionando, dispense-os. Nunca anuncie apenas para satisfazer o seu ego.

–  Considere usar telemarketing. Use-o para desenvolver dicas para seu pessoal de vendas ou use funcionários de telemarketing para acompanhar uma mala direta ou campanha de publicidade. Considere até usar telemarketing para acompanhar uma venda para ver se a pessoa necessita qualquer ajuda, aconselhamento, serviços ou produtos adicionais (garantias, produtos acessórios, níveis adicionais de serviço, etc.). Se você acabou de limpar o carpete em dois quartos da casa de um cliente, telefone uma semana depois e pergunte se ele gostaria que outros quartos pareçam tão bons e ofereça-lhe um desconto como incentivo para agir imediatamente. 

– Influencie muitas pessoas de uma só vez com eventos/seminários especiais.  Considere sediar eventos educacionais para clientes, fontes de recomendação e prospectos. Considere realizá-los em conjunto com outras empresas (jornais, estações de rádio, fornecedores, bancos, empresas de CPA, especialistas da indústria, associações comerciais, empresas complementares, etc.). Isso lhe permitirá fazer contato com seus relacionamentos de cliente. Por exemplo, se você tem uma agência de viagens para pessoas de alta renda introduzindo novas viagens exóticas, considere co-sediar um evento com uma estação de rádio, revista para pessoas de alta renda ou com uma joalheria, concessionária de automóvel, clube de campo, empresa de administração de bens, etc. para consumidor sofisticado.

– Considere usar mala direta. Mala direta é simplesmente colocar uma apresentação de vendas poderosa e completa por escrito. Tal veículo permite a você atingir muitos compradores de uma só vez – imensa alavancagem. A maioria dos donos seria mais bem atendida no longo prazo contratando um profissional de marketing direto em base de projeto. 

– Considere usar relações públicas. Relações públicas pode ser uma fonte poderosa de alavancagem na medida em que você educa e influencia um público alvo sobre seus benefícios, experiência, etc. Procure conhecer os repórteres na sua indústria e telefone periodicamente para eles com algumas idéias de histórias.

– Obtenha alavancagem melhorando a eficácia de sua abordagem de vendas. Dê a seu pessoal de vendas uma metodologia de vendas comprovada, simples. Por exemplo, use READ. Relacione-se com seu prospecto. Estabeleça a Necessidade/Problema. Adiante uma Solução Sob Medida. Determine os Próximos Passos. Trata-se inteiramente de construir relacionamentos e resolver problemas. Compre livros, fitas, CDs sobre habilidades de vendas e distribua-os para sua equipe. Envie, também, periodicamente seu pessoal de vendas para cursos estratégicos de vendas. Imenso retorno!

– Compre outros negócios bem conceituados possuindo ótimas reputações e fundo de comércio para obter acesso aos seus clientes fiéis. Certifique-se de que o negócio deles ajusta-se bem à sua empresa, cultura, valores, base de clientes, etc.

>> Flavio Cardoso é um business coach e dono da franquia Growth Coach no sul da Flórida. Durante 18 anos atuou como executivo em empresas multinacionais como Ericsson, Motorola e Nokia-Siemens, desenvolvendo e liderando unidades de negócio como agente de mudanças perante funcionários e clientes de todos os portes. E-mail: flavio@growthcoachboca.com.
 

 

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